Stralcio dell’intervento del Presidente.
2 Giugno 2016
Sono qui per parlarvi del il mercato italiano. La ragione di questo non è semplicemente perché questa edizione dell’Assemblea Generale si svolge in Italia, ma perché riteniamo che si integri perfettamente con il titolo di manifestazione di oggi.
Se siamo tutti alla ricerca di un modello vincente per le nostre aziende, come iniziare la ricerca, se non in uno dei mercati più complessi .
Come italiani, sappiamo che a volte siamo una risata. La ragione di questo è probabilmente da ricercarsi nelle origini della nostra prima società, risalente a diverse migliaia di anni, e anche dal fatto che le diverse civiltà, in tempi diversi, hanno conquistato e influenzato varie regioni del nostro paese. Spesso ci riferiamo all’ Italia come una nazione lunga e sottile, il che significa che ci sono molte differenze culturali che vanno da nord a sud. Dialetti sono così diversi da nord a sud che abbiamo problemi nel comprenderci. Non dobbiamo dimenticare che alcune aree hanno statuti speciali e, se per esempio, diamo uno sguardo alla regione Alto Adige, questa ha adottato una lingua completamente diversa.
La nostra lunga storia e le differenze culturali hanno quindi contribuito a creare un mercato complesso. A volte ci riferiamo a noi stessi come latini, come se questo fosse sufficiente a giustificare il nostro modo originale di interagire con gli altri. Sono sicuro che altri paesi simili, come il Portogallo o la Spagna si identificano in quello che sto dicendo.
Ma prima di dare un’idea circa le peculiarità del nostro mercato, mi desidero dare un paio di numeri per quanto riguarda il canale elettrico italiano.
Stimiamo il canale italiano circa 5,75 miliardi € con circa 200 distributori. Questi numeri sono già sufficiente per farvi capire la quantità di aziende familiari presenti sul nostro mercato e del fatto che la dimensione media dei grossisti è molto inferiore a quella di grossisti in altri paesi.
Tenete a mente che la crisi ha colpito duramente noi ,e che il mercato ha assistito ad una forte contrazione dei volumi negli ultimi anni. Alla fine del 2014 siamo stati esattamente dove il mercato era nel 2005 e 2011-2014 il mercato è diminuito del 25%.
Il nostro mercato sta cambiando rapidamente. Il numero dei grossisti è diminuito drasticamente negli ultimi dieci anni e ci aspettiamo un’ulteriore riduzione nel prossimo periodo. E ‘comunque vero che circa 20 delle aziende rappresentano il 63% per cento del mercato.
Rispetto ad altri paesi, i grossisti indipendenti hanno ancora una quota di mercato enorme e, con una o due eccezioni, la maggior parte dei principali grossisti sono membri di uno dei 7 consorzi principali presenti sul nostro mercato.
E ora, lasciate che vi dica circa la parte interessante della nostra attività. Inizierò dando qualche informazione sul bilancio del grossista medio italiano. Le cifre sono il risultato di uno studio condotto ogni anno, che analizza più di 100 grossisti italiani, in rappresentanza di circa 4 miliardi di €. Cioè, oltre il 70% del mercato.
In queste analisi abbiamo escluso un paio di aziende che negli ultimi anni hanno sempre registrato gravi perdite di bilancio e che avrebbero falsato i risultati.
Prima di tutto, la rotazione ha un indice medio di 4,2. Ciò è dovuto a molte ragioni, ma probabilmente la più importante di tutte è l’enorme concorrenza sul mercato, dovuta al gran numero di grossisti presenti. Questo significa che dobbiamo garantire un elevato standard di servizio e questo si realizza anche attraverso un numero molto elevato di filiali, ciascuna con un fatturato medio di meno di 4 milioni di €.
Tutto questo significa avere un alto capitale investito in magazzino e questo non sarebbe il maggior problema, se non fosse per il fattore che sto per presentare.
I pagamenti da parte dei clienti sono in media a 137 giorni. Mentre pagamenti ai fornitori vengono effettuate in media a 76 giorni. Questo significa che abbiamo anche una grande quantità di capitale utilizzato per finanziare i clienti o, se la si guarda da un altro punto di vista, per finanziare i fornitori. Questo è anche un motivo per cui la maggior parte dei consorzi svolgono ciò che noi chiamiamo “servizio di fatturazione centrale”, che agisce da cuscinetto finanziario tra il fornitore e grossista.
Se la grande quantità di capitale non fosse un problema in sé, sono sicuro che capirete che uno dei nostri problemi principali è il rischio credito con tempi di incasso a 143 giorni, con punte di 160 giorni in alcuni periodi dell’anno, siamo eccessivamente esposti finanziariamente con le nostre aziende e, con la crisi, le insolvenze sono una percentuale importante del nostro fatturato. Perché i termini di pagamento sono così dilatati? La risposta è da ricercarsi nel fatto che la pubblica amministrazione onora i propri debiti con una media di dilazione di 170 giorni e non è raro raggiungere picchi di 3 anni.
Come si può vedere, le leggi europee che stabiliscono i termini massimi di pagamento al 30 a 60 giorni hanno poco o nessun effetto in Italia. Questo perché, culturalmente, ci sentiamo sempre ci dovrebbe essere consentito un’eccezione. Questa eccezione è stata concessa dalla legge sui pagamenti. Abbiamo accettato le leggi europee in materia di termini di pagamento, ma con la frase “I termini di pagamento devono essere al massimo di 60 giorni a meno che non sia concordato qualcosa di diverso su tra il fornitore e il cliente.”
Alla fine l’utile del grossista, al netto delle imposte, è pari all’1,2%. Non solo noi consideriamo questo dato insoddisfacente, ma il messaggio nascosto nei nostri bilanci è che il profitto finale si ottiene grazie ad una attenzione spasmodica ai nostri costi di gestione, lasciando pochi soldi per gli investimenti, la formazione del personale e la qualità complessiva delle persone di vendita che assumiamo.
Questo è uno dei motivi per cui fornitori hanno, nel corso degli anni deciso di di promuovere prodotti sul mercato. Tutti i fornitori sono sul mercato con i rappresentanti di vendita o agenti di vendita ,e le grandi aziende produttrici spesso concludono direttamente ordini con l’istallatore, indipendentemente da quanto siamo finanziariamente esposti con il cliente e, spesso, a prescindere dal margine sulle vendite. Il fatto è che il fornitore sa che con tanti grossisti presenti sul mercato, sicuramente troverà qualcuno tra di noi disposto ad accettare questi “ordini di trasferimento”. Con i primi 5 fornitori, gli ordini di trasferimento rappresentano xx% delle attività effettuate con ogni marca.
Come si può vedere, i rappresentanti di vendita del fornitore svolgono un ruolo importante sul mercato e noi, come i grossisti, gestiamo i nostri rapporti con cura con loro. Se un grossista, come me, è presente con punti vendita in diverse regioni geografiche italiane, deve assicurarsi di mantenere un buon rapporto con il personale di vendita dei vari fornitori operanti nelle varie aree o perderà ordini di trasferimento che molto probabilmente saranno appoggiati a grossisti che hanno la sede principale in quella regione.
Con così tanti grossisti presenti sul mercato, la concorrenza è molto alta. Questo, insieme con una notevole quantità di creatività, fa sì che i nostri margini sulle vendite siano estremamente bassi e spesso inferiori a quello dei nostri costi di gestione. Come grossisti possiamo sopravvivere solo grazie ai premi di fine anno ottenuti dai fornitori, sia a livello locale che attraverso i consorzi. Questo è il motivo per cui, per molte categorie di prodotti, i nostri prezzi di acquisto sono superiori a quelli degli altri paesi europei, consentendo poi maggiori bonus di fine anno che compensano i bassi margini sulle vendite.
Potrei andare avanti per secoli a parlare di una serie di particolarità e peculiarità culturali. Quando guardiamo bilancio di qualsiasi azienda, ci domandiamo se rifletta effettivamente la realtà. Il termine comune usato per descrivere questo è “finanza creativa”.
I fornitori che sono quotati in borsa spesso ci chiedono di abbreviare i termini di pagamento in cambio di uno sconto cassa. La motivazione è denominata “bilancio maquillage”.
Come si può vedere, il mercato all’ingrosso italiano è abbastanza unico. La complessità delle interazioni tra grossisti, installatori, clienti, rappresentanti di vendita, fornitori, banche e consorzi rendono la vendita di materiale elettrico un gioco in cui un grossista è cammina su gusci d’uovo.
Si tratta di un atto di equilibrio in cui le relazioni a tutti i livelli sono molto importanti e, come potete immaginare, la creatività ha un impatto importante.